Этапы отработки любых возражений.
АКАДЕМИЯ ПРОДАЖ
.
АНДРЕЯ КРУПКИНА
Первое правило продаж — всегда со всем соглашайся. Поэтому мы говорим клиенту:
— Да, я вас понимаю. Вопрос цены очень важен (вопрос комплектации, срочности, гарантии и т. д.).
То есть вы начинаете фразу не с согласия, что это дорого. Вы соглашаетесь, что вопрос цены очень важен. Не цена высокая, а вопрос цены важен. Но подсознание клиента считает, что я с ним согласился. Он перестает видеть во мне врага. Видит друга. Поэтому фраза безошибочная:
— Да, я с вами согласен – вопрос цены очень важен.
— Да, я вас понимаю. Вопрос цены очень важен (вопрос комплектации, срочности, гарантии и т. д.).
То есть вы начинаете фразу не с согласия, что это дорого. Вы соглашаетесь, что вопрос цены очень важен. Не цена высокая, а вопрос цены важен. Но подсознание клиента считает, что я с ним согласился. Он перестает видеть во мне врага. Видит друга. Поэтому фраза безошибочная:
— Да, я с вами согласен – вопрос цены очень важен.
Этап 1. Согласие
3. Делаем переход к отработке.
4. Дать логическое обоснование
5. Задайте вопрос
Понравилась статья?
Оставьте свои контакты и мы отправим на почту и мессенджер чек-лист “ТОП-50 книг и фильмов по продажам от Андрея Крупкина ”
Этап 2. Комплимент
Выглядит это так:
— Позвольте, я объясню что вы получаете.
— Позвольте, я обосную эту ситуацию.
— Позвольте, я донесу до вас ценность.
Все вместе выглядит таким примерно образом:
— Да, я с вами согласен. Отлично, что подняли эту тему. Спасибо вам. Позвольте, я объясню, что вы получаете за эти деньги.
— Позвольте, я объясню что вы получаете.
— Позвольте, я обосную эту ситуацию.
— Позвольте, я донесу до вас ценность.
Все вместе выглядит таким примерно образом:
— Да, я с вами согласен. Отлично, что подняли эту тему. Спасибо вам. Позвольте, я объясню, что вы получаете за эти деньги.
Задайте вопрос, который я называю «Капитан очевидность». Он начинается с повелительного наклонения. Со слова «согласитесь».
— Согласитесь, важно быть уверенным в том, что если вы построили бизнес, он никогда не рухнет и будет каждый год приносить по 2000$ в месяц..
Или вопрос времени. Он отрабатывается по той же схеме.
— Да, я вас понимаю. Вопрос времени очень важен. Здорово, что подняли эту тему. Спасибо. Позвольте, я объясню ситуацию. Вы можете за один час со мной раз и навсегда решить все вопросы в этой сфере и принять окончательное решение – нужен вам этот продукт или нет.
Согласитесь, важно, что можно потратить всего час по вечерам на ведение этого бизнеса и больше не думать об этом неделями и месяцами, освободив свою оперативную память.
Именно со слова «согласитесь» начинается вопрос «капитан Очевидность». На него человек должен ответить «да». В чем магия?
Это формулировка очень хороша. Вам обязательно скажут «да». Задавайте вопрос, на который получите положительный ответ. В финале, когда вам скажут «да», последний блок отработки истинного возражения – это закрывающий вопрос. Вы должны «подсекать»:
— В таком случае предлагаю перейти к обсуждению контракта. Что скажете?
— Согласитесь, важно быть уверенным в том, что если вы построили бизнес, он никогда не рухнет и будет каждый год приносить по 2000$ в месяц..
Или вопрос времени. Он отрабатывается по той же схеме.
— Да, я вас понимаю. Вопрос времени очень важен. Здорово, что подняли эту тему. Спасибо. Позвольте, я объясню ситуацию. Вы можете за один час со мной раз и навсегда решить все вопросы в этой сфере и принять окончательное решение – нужен вам этот продукт или нет.
Согласитесь, важно, что можно потратить всего час по вечерам на ведение этого бизнеса и больше не думать об этом неделями и месяцами, освободив свою оперативную память.
Именно со слова «согласитесь» начинается вопрос «капитан Очевидность». На него человек должен ответить «да». В чем магия?
Это формулировка очень хороша. Вам обязательно скажут «да». Задавайте вопрос, на который получите положительный ответ. В финале, когда вам скажут «да», последний блок отработки истинного возражения – это закрывающий вопрос. Вы должны «подсекать»:
— В таком случае предлагаю перейти к обсуждению контракта. Что скажете?
You’re cool!
Комплиментом вы обезоруживаете человека. Можете похвалить его за то, что он вам это сказал. Ведь он думал, что вы будете давить. Вместо этого вы говорите:
— Хорошо, что вы подняли эту тему.
Вы просто благодарите человека за то, что он поднял этот вопрос. Или так:
— Да, понимаю. Вопрос гарантии критически важен. Спасибо, что про это спросили.
Клиент расплывается в улыбке. Он не понимает, что происходит. Он явно не ожидал этой реакции. И тут начинаем отрабатывать.
— Хорошо, что вы подняли эту тему.
Вы просто благодарите человека за то, что он поднял этот вопрос. Или так:
— Да, понимаю. Вопрос гарантии критически важен. Спасибо, что про это спросили.
Клиент расплывается в улыбке. Он не понимает, что происходит. Он явно не ожидал этой реакции. И тут начинаем отрабатывать.
Если вопрос стоит о цене, покажите, сколько человек сэкономит или сколько приобретет от того, что сейчас заплатит деньги. Или сколько он теряет каждый час, пока не принял решение.
— Скажите, если бы у вас был свой интернет-магазин, сколько бы вы дополнительно зарабатывали каждый месяц?
— 1000$.
— Я согласен, что вопрос цены очень важен. Отлично, что подняли эту тему. Позвольте, я объясню вам ситуацию. Каждый месяц промедления – это незаработанная 1000$ минимум. Я предлагаю один раз заплатить нам 1000$ в обмен на то, что у вас пожизненно будет каждый месяц будет 1000$.
Это – логическое обоснование. Так можно отрабатывать любое возражение по цене. Нужно логическими фактами доказать клиенту, почему ему выгодно принять положительное решение.
— Скажите, если бы у вас был свой интернет-магазин, сколько бы вы дополнительно зарабатывали каждый месяц?
— 1000$.
— Я согласен, что вопрос цены очень важен. Отлично, что подняли эту тему. Позвольте, я объясню вам ситуацию. Каждый месяц промедления – это незаработанная 1000$ минимум. Я предлагаю один раз заплатить нам 1000$ в обмен на то, что у вас пожизненно будет каждый месяц будет 1000$.
Это – логическое обоснование. Так можно отрабатывать любое возражение по цене. Нужно логическими фактами доказать клиенту, почему ему выгодно принять положительное решение.
А здесь мы вылкадываем еще больше полезного контента о продажах. Кейсы, статьи, полезный и развлекательный контент — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Yes!
?
example@gmail.com
+380 77 777 77 77
E = mc²