СТАРТ

• Що таке скрипт?
• Як проходитиме навчання?

АНАЛІЗ ПЕРЕГОВОРІВ

• Навіщо?
• Що та як аналізуємо?
• Що робимо із даними?

Практика: аналіз переговорів.

ЕТАП ВІДКРИТТЯ. ТЕОРІЯ.

• Технології відкриття
• Етапи та фішки.

Практика: Створення шаблону етапу відкриття.

Етап відкриття у листуванні
Фішки та особливості відкриття у листуванні.

Етап відкриття у дзвінку
Фішки та особливості відкриття у дзвінку.

Етап відкриття на зустрічі
Фішки та особливості відкриття на зустрічі.

Анамнез
Кваліфікація запитань.

СПІН-продаж
Розбір технології СПІН

Анамнез у листуванні
Як виявити потребу?

Анамнез у дзвінку
Як виявити потребу у дзвінку?

Анамнез на зустрічі
Як виявити потребу на зустрічі?

Діагноз
Техніки діагнозу та перехід до презентації

Презентація, що продає
Фішки та особливості

Презентація у листуванні
Як не втомити клієнта презентацією?

Презентація у дзвінку
Розбір презентації у дзвінку.

Презентація на зустрічі
Фішки та особливості презентації

Техніки укладання угоди
Фішки та особливості укладання угоди.

Укладання угоди у листуванні
Розбір прикладів.

Укладання угоди у дзвінку
Обов'язкові мовні шаблони

Робота з запереченнями
Фішки та особливості

Приклади роботи запереченнями
Розбір технік

Заперечення у листуванні
Відпрацьовування заперечень у листуванні

Заперечення у дзвінку
Робочі приклади відпрацювання заперечень.

Як написати скрипт самостійно

Аватар кандидата

• що таке аватар кандидата
• які завдання вирішує
• як прописати аватар кандидата

HR - бренд

• що таке HR - бренд
• як збудувати HR - бренд компанії
• чому важливо стежити за HR – брендом компанії

HR - воронка

• що таке HR - воронка
• як побудувати HR - вирву під вакансі
• які ресурси можна використовувати для розміщення вакансій

Написання тексту вакансій

• як написати "унікальний" текст вакансії
• чим відрізняються тексти вакансій для різних ресурсів
• як "продати" роботу через текст вакансій

Написання тексту вакансій

• як написати "унікальний" текст вакансії
• чим відрізняються тексти вакансій для різних ресурсів
• як "продати" роботу через текст вакансій

Відбір відгуків

• що таке відбір відгуків
• як часто потрібно відбирати відгуки
• принципи відбору
• куди і як фіксувати відгуки
• збір бази кандидатів

Запрошення на співбесіду

• підготовка до запрошення кандидатів
• скрипт запрошення (дзвінок та смс)
• підтвердження домовленостей у день співбесіди

Підготовка до проведення співбесіди

• як підготуватися до онлайн та офлайн співбесіди
• особливості, які потрібно враховувати під час підготовки

Проведення онлайн-співбесіди

• етапи проведення співбесіди
• які особливості кожного етапу співбесіди
• як запросити кандидата на адаптацію, щоб той не злився

Проведення офлайн-співбесіди

• етапи проведення співбесіди
• які особливості кожного етапу співбесіди
• які дії необхідно вжити після співбесіди

Вступний урок з адаптації

• що таке "період адаптації"
• з чого має складатися адаптація
• які особливості можуть бути в залежності від ніші компанії

Підготовка до першого дня адаптації

• що необхідно підготувати та врахувати перед виходом стажера на адаптацію

Перший день адаптації

• в чому особливість першого дня адаптації
• як включити новачка в роботу
• як провести перший день адаптації, щоб стажер не злився

Презентація системи матеріальної мотивації

• у чому важливість етапу презентації матеріальної мотивації
• як має бути "упакована" матеріальна мотивація
• як презентувати матеріальну мотивацію, щоб "продати" роботу у компанії

Первинний період адаптації

• ТОП-6 фішок для впровадження в план адаптації, щоб зробити його ефективним

Причини чому можуть звільнитися на період адаптації

• як реагувати на "злив" кандидата
• що робити, якщо кандидат злився
• як швидко знайти заміну кандидату

1. Основи. Фундамент професії керівникаПланування. Контроль. Управління. Мотивація.

• Ви знову дізнаєтеся, хто такий керівник ВП, навіть якщо до цього ви працювали РОПом десять років.
• Розвіємо міфи про професію та розповімо, що не повинен робити керівник.

2.Управління. Як управляти відділом продажів?

• Як спілкуватися з командою, навіщо емоційний інтелект;
• Як взаємодіяти з іншими відділами підприємства;
• Як делегувати завдання та створювати авторитет у команді;
• Як вирішувати конфлікти, проводити тет-а-тети та правильно звільняти співробітників.

3. Ефективність. Особиста та командна ефективність

• Адаптація на посаду керівника;
• Жорсткі прийоми тайм-менеджменту;
• Групова ефективність відділу продажу;
• Як не допустити вигоряння у команді;
• Як правильно відновлюватися, працюючи у продажу.

4. Планування. Як планувати роботу відділу продажів?

• Як провести сесію стратегічного планування;
• Планування розвитку відділу продажу;
• Контролінг реалізації планів: метрики та статистики.

5. Мотивація. Як мотивувати команду продавців?

• Чого більше хоче ваш менеджер з продажу:
• відпочинку, підвищення чи просто поговорити?
• Щоб закривати великі чеки, продавець має бути мотивованим.
• Справжня, матеріальна та нематеріальна мотивація – покажемо всі батоги та пряники.

6.Впевненість. Як знайти роботуПідготовка до співбесіди;

• Проходження;
• Види співбесід;
• Як потрібно поводитися, щоб точно взяли на роботу з великою зарплатою;
• Чого не можна говорити на співбесіді;
• Як не влаштуватися до мудаків;
• Як просити підвищення зарплати;
• Як звільнитися.

7. Збільшення продажів. Скрипти продажу.Що таке скрипти продажу;

• Як і хто має їх писати;
• Етапи продажу;
• Як написати ефективний скрипт продажів;
• Tone of voice (мова бренду);
• Культура продавати;
• Як виміряти ефективність скрипту продажів

8. Автоматизація

• Робота із CRM системами;
• Дашборди;
• Софт для автоматизації процесів.

9. Кар'єри. А куди далі? Варіанти зростання керівника;

• Як мотивувати себе рости;
• Як стати партнером компанії;
• Як стати підприємцем;
• Індивідуальна практика консультування.

10. ФінансиФінансова модель компанії (з прикладу кейсу Бюро продажів);

• P&L, Cash flow, баланс та інші терміни;
• Як розрахувати матеріальну мотивацію;
• як зменшувати зарплату без втрати мотивації працівників;
• Якою має бути зарплата керівника відділу продажу (може, ви її недоотримуєте?).11. Створення команди продажуЯкі люди потрібні у команді?
• Як зібрати колектив за 1 тиждень?
• Організаційна структура відділу продажу;
• Підготовка до співбесіди;
• Проведення співбесіди.

12. Адаптація та навчання менеджерів з продажу

• Курс молодого продажника за 5 днів;
• Ефективна адаптація працівників ОП без витрачання часу.

13. Публічні виступивзаємодії з публікою на івентах;

• навіщо вам воркшопи;
• тонкощі ведення переговорів;
• ораторське мистецтво для РОПу.

14. Проведення співбесідиВам належить знайти і найняти людину, яку б хотіли бачити у себе в команді.

• Не має права на помилку.
• Після 14 уроків курсу ви не помилитеся :)

1. «Обмеження» професії менеджер з продажу

• про обмеження людей;
• міфи про професію;
• порожнє та тверде.

2. Підготовка до співбесіди

• як правильно йти з компанії;
• де шукати роботу;
• як написати резюме;
• як записатися на співбесіду;
• як скласти супровідний лист і навіщо він потрібний;
• відео резюме: плюси та мінуси;
• як соцмережі претендента можуть вплинути на працевлаштування.

3. Проходження співбесіди- хто може проводити співбесіду;

• які бувають співбесіди;
• як пройти співбесіду телефоном;
• як пройти співбесіду тет-а-тет;
• як пройти онлайн співбесіду;
• як пройти групову співбесіду.

4. Особисті фінанси

• Планування особистого заробітку;
• від чого залежить заробіток продавця;
• як вплинути збільшення зарплати;
• як заробляти у десять разів більше ринку.

5. Як бути ефективним

• обов'язки;
• розклад дня;
• блокова робота;
• статистики;
• показники.

6. Скрипти продажу

• що таке скрипти продажу;
• приклади мовних шаблонів;
• скрипти відпрацювання заперечень.

7. Період адаптації

• Перший день на роботі;
• як швидко та якісно пройти період адаптації;
• як перебороти страх дзвінка;
• як швидко вивчити новий продукт;
• як швидко вивчити скрипти;
• як зробити свою першу угоду;
• як на період адаптації комунікувати з командою;

8. Як стати найкращим менеджером з продажу

• кількісні показники;
• якісні показники;
• поведінка;
• Вчинки;
• Ціль;

9. Як стати керівником

• хто такий керівник відділу продажу;
• функціональна матриця керівника;
• скільки заробляє керівник;
• навички та вміння керівника.

10. Чи є життя після продажу?

• які двері відкриває навички продажу;
• як стати партнером компанії;
• як відкрити свій бізнес;
• як продавати свої послуги дорого.